O avanço da inteligência artificial (IA) está redefinindo o papel das vendas entre empresas e acelerando a passagem do vendedor tradicional para um perfil consultivo. Ferramentas de automação assumem tarefas operacionais, como pesquisa de prospects, preparação de reuniões e registro em sistemas de gestão, enquanto o comprador chega à negociação mais informado e com parte da decisão já estruturada. Nesse cenário, ganha espaço o profissional que diagnostica problemas, interpreta indicadores do cliente e constrói autoridade antes mesmo do primeiro contato.
Estudos recentes reforçam esse cenário. Relatório do McKinsey Global Institute, publicado em 2023, aponta que cerca de 75% do valor econômico gerado pela inteligência artificial generativa tende a se concentrar em quatro funções corporativas: operações com clientes, marketing e vendas, engenharia de software e pesquisa e desenvolvimento. O levantamento destaca marketing e vendas entre as áreas com maior potencial para ganhos de produtividade a partir da adoção da tecnologia.
A mesma pesquisa indica que a IA generativa pode automatizar atividades que hoje representam entre 60% e 70% do tempo de trabalho, permitindo que profissionais direcionem mais esforços para funções que exigem análise, relacionamento e tomada de decisão, como a condução de negociações consultivas.
Para Edvomberto Honorato, diretor de operações da DKP, esse deslocamento não elimina o vendedor, mas transfere seu valor para atribuições de maior complexidade. O potencial cliente, observa o executivo, também recorre à tecnologia para pesquisar soluções e comparar fornecedores, o que exige respostas que vão além da apresentação de funcionalidades.
O executivo afirma que "o vendedor precisa deixar de ser apenas um apresentador de produtos para se tornar um consultor de negócios, capaz de gerar insights e agregar conhecimento que a IA, sozinha, não consegue entregar".
Na avaliação do diretor, o principal obstáculo das empresas não está no acesso ao conhecimento, já abundante em cursos, livros e conteúdos, mas na execução consistente. Ele pondera que técnicas assimiladas em capacitações pontuais costumam se dissipar em poucas semanas, quando faltam prática contínua, retorno estruturado e acompanhamento.
Por esse motivo, defende que o desenvolvimento comercial seja tratado como processo permanente, e não como evento isolado, uma vez que a distância entre aprender e aplicar tende a corroer o desempenho das equipes.
Tecnologia a serviço do treinamento contínuo
A partir desse diagnóstico, a DKP desenvolveu o VendeForte, plataforma que combina trilhas de aprendizagem, desafios, gamificação e um sistema de simulação com avatares de inteligência artificial que reproduzem clientes em diferentes contextos de venda.
O recurso permite que o profissional pratique quantas vezes precisar e receba retorno imediato, sem depender exclusivamente do gestor comercial. De forma complementar, a liderança acompanha indicadores de evolução e identifica lacunas individuais, o que possibilita um desenvolvimento orientado por dados.
A construção de autoridade digital compõe outra frente da solução. O executivo lembra que o LinkedIn se consolidou como canal relevante de geração de negócios entre empresas, embora muitos vendedores ainda encontrem dificuldade para produzir conteúdo com regularidade.
A proposta, de acordo com ele, é auxiliar o profissional na definição de posicionamento, no planejamento editorial e na produção de materiais que ampliem credibilidade, criem relacionamento com potenciais clientes e ajudem a firmar o vendedor como especialista em seu segmento.
Habilidades humanas em evidência
Entre as tendências mapeadas por Honorato, está a consolidação da inteligência artificial como requisito básico da atividade comercial, e não mais como fator de diferenciação, com agentes aplicados à prospecção, à análise de concorrentes e à elaboração de propostas.
Em contrapartida, competências como escuta ativa, inteligência emocional, negociação consultiva e pensamento estratégico tendem a ganhar peso como elementos de distinção entre os profissionais. Segundo o diretor de operações da DKP, "o futuro não será de vendedores substituídos pela inteligência artificial, mas de vendedores potencializados por ela".
Com mais de 20 anos de atuação em tecnologia da informação, a DKP oferece serviços de consultoria, desenvolvimento de sistemas personalizados, integração de plataformas, automação de processos e análise de dados. De acordo com a empresa, já foram conduzidos mais de 900 projetos para cerca de 600 clientes de diferentes setores, atuação que sustenta a leitura da companhia sobre a evolução das equipes de venda.
Para saber mais, basta acessar: https://dkp-it.com.br