Empresas do setor industrial estão reavaliando os critérios para a contratação de uma agência de marketing industrial, em resposta ao comportamento de compra observado em ambientes business-to-business (B2B). Segundo o Buyer Experience Report 2025, da 6sense, 94% dos grupos compradores classificam seus fornecedores preferidos antes de iniciar contato com a equipe de vendas, e a opção preliminar se confirma como vencedora em 77% das transações.

A pesquisa da 6sense indica que a formação da lista restrita de fornecedores acontece antes do contato comercial, o que amplia a importância das informações disponíveis durante a etapa de pesquisa. Em empresas industriais brasileiras, esse processo pode envolver avaliação de produtos técnicos, aplicações, especificações, estudos de caso e diferenciais de desempenho antes do avanço para negociações.

Em empresas industriais, a escolha de uma agência de marketing industrial envolve não apenas comunicação, mas também a capacidade de compreender soluções técnicas, jornadas B2B e processos comerciais de ciclo mais longo. Nesse contexto, essas agências podem combinar estratégia de posicionamento, otimização para mecanismos de busca (SEO), produção de conteúdo técnico, geração e nutrição de demanda e integração com a área comercial.

A ampliação dessas competências ocorre em um ambiente de maior investimento em conteúdo B2B. Segundo o Content Marketing Institute, 46% dos profissionais de marketing B2B esperavam ampliar o orçamento de content marketing em 2025, enquanto 8% projetavam redução. Entre as áreas previstas para receber mais investimentos estavam thought leadership, citada por 52%, e inteligência artificial (IA) para otimização e performance de conteúdo, com 40%.

Para Roberto Monticelli Wydra, da agência de marketing industrial RudekWydra, a especialização influencia a capacidade de transformar conhecimento técnico em ações conectadas ao processo comercial. "Na indústria, a agência precisa entender o negócio, o produto e a venda B2B antes de executar marketing", afirma.

De acordo com Wydra, uma estratégia de marketing B2B industrial deve conectar conhecimento de engenharia e produto aos ambientes digitais em que o comprador pesquisa e compara soluções. Isso inclui estruturar conteúdo técnico, aplicar SEO para ampliar a descoberta digital, apoiar a geração de demanda qualificada e manter a nutrição de leads ao longo de ciclos de compra que podem envolver múltiplos contatos e etapas decisórias. A integração entre marketing e comercial também permite relacionar materiais e campanhas às dúvidas e necessidades identificadas durante o processo de venda.

Os indicadores da 6sense e do Content Marketing Institute mostram que parte relevante da formação de preferência e da pesquisa ocorre antes da interação direta com vendedores. Nesse cenário, a seleção de uma agência de marketing industrial passa a envolver a capacidade de combinar estratégia e execução, compreender produtos técnicos e conectar conteúdo, descoberta digital, geração de demanda e nutrição ao pipeline de vendas B2B complexas.